Postoje samo dvije stvarne kategorije prodavača: vrhunski izvođači i svi ostali. Kad trgovci tek počinju, oni obično uče kako idu. A s pravim tehnikama, bilo koji prodavač u konačnici može postati superzvijezda koja zaključuje najveće ponude i rutinski kući odobrava šestocifrene provizije - ili više.
Da biste postali jedan od ovih 1-postotnika, postoji nekoliko ključnih strategija koje morate implementirati u svoj prodajni proces. Čitajte dalje kako biste otkrili 3 iznenađujuće prodajne tehnike koje vas mogu odvesti na vrh - kako biste mogli srušiti svoje prodajne ciljeve:
1. Posvetite vrijeme istraživanju izazova svojih potencijalnih klijenata.
Jedna od najvećih pogrešaka prodavača je pokušaj predstavljanja svoje ponude u bilo kojoj situaciji prodaje. Ovo je ogroman zaokret za potencijalne kupce na visokoj razini kojima se trgovci obraćaju svaki dan. Da biste ovaj pristup preokrenuli, umjesto toga morate istražiti izazove svojih potencijalnih klijenata.
Da biste primijenili ovu strategiju, usredotočite se na postavljanje pitanja koja će vam pomoći razumjeti što se stvarno događa u svijetu vaših potencijalnih klijenata. Otkrijte što im ide, a što ne i što su već bezuspješno pokušali. Kad vam se otvore potencijalni kupci o svojim problemima, naučit ćete važne informacije koje će vam u konačnici pomoći da oblikujete i kupcu predstavite rješenje s jasnom vrijednošću.
2. Pojasniti vrijednost delte.
'Delta' nije kompliciran koncept - to je jednostavno razlika između toga gdje su vaši izgledi danas i gdje bi željeli biti. Na primjer, ako se vaša perspektiva suočava s izazovima zbog kojih prihodi ostaju niži od željenih, trebali biste pitati: 'Ako biste mogli riješiti te izazove, kakva bi razlika po vašem mišljenju bila u prihodima vaše tvrtke?'
Vaša bi perspektiva mogla otkriti da bi pravo rješenje moglo rezultirati povećanjem prihoda od 10 milijuna dolara svake godine! Kao što možete zamisliti, ovakav odgovor može stvoriti tonu vrijednosti za pravo rješenje. Prije nego što uopće započnete predstavljati svoj proizvod ili uslugu, postavite pitanja za izgradnju vrijednosti kako biste saznali koliko ključni izazovi koštaju tvrtku. Kad to učinite, automatski ćete stvoriti golemu vrijednost za rješenje koje ćete uskoro predstaviti.
3. Obvežite se utvrđivanju proračuna.
Mnogi prodavači novaka vjeruju da je traženje proračuna gubljenje vremena, uglavnom zato što misle da izgledi nikad ne bi slobodno dijelili tu vrstu informacija. Ali kad na pravi način zatražite proračun, možete ga dobiti gotovo svaki put.
Nakon što identificirate deltu i stvorite vrijednost za svoje rješenje, lagan je prijelaz pa se postavlja pitanje: 'Što biste bili spremni uložiti da biste riješili ove izazove?' Jednom kada utvrdite taj proračun, puno je lakše vratiti se kasnije i samopouzdano predstaviti svoje rješenje - znajući da niti ostavljate novac na stolu niti ubijate šanse za zatvaranje prodaje. Ova strategija dramatično će poboljšati vašu stopu zatvaranja.
Koja vam se od ovih tehnika učini najkorisnijom? Kako ćete iskoristiti ono što ste naučili da biste postali najveći postotak prodaje? Podijelite svoje planove u komentarima u nastavku.
