Mi smo u duši dečki iz financija , ali saznali smo da se mjerni podaci poput operativne dobiti, EBITDA-e i rasta prihoda mogu približiti samo stvarnom pokretaču izvedbe vašeg poslovanja: vrijednosti kupca.
Razumijevanje korisničke vrijednosti daleko je najvažnija stvar koju možete učiniti da biste identificirali načine za rast svog poslovanja. Ako razumijete vrijednost svojih kupaca, možete:
- Odredite u koje kupce treba investirati
- Identificirajte nove kupce i tržišta koja želite ciljati
- Dogovorite se koje linije proizvoda i usluga treba nuditi i promovirati
- Promijenite cijene da biste izvukli veću vrijednost
- Prepoznajte neprofitabilne kupce koje biste trebali otpustiti
- Shvatite gdje smanjiti troškove i ulaganja koja ne generiraju rast
Zapravo, robusno razumijevanje životne vrijednosti svakog vašeg kupca može pružiti još jasniji uvid u vrijednost vašeg poslovanja, plus potencijalne mogućnosti povećanja vrijednosti u budućnosti.
Evo kako razvijamo detaljno razumijevanje trajne vrijednosti naših kupaca:
koji je znak 12. listopada
Korak 1: Izračunajte doprinos dobiti svakog kupca u tekućoj godini
Utvrdite prihod po kupcu umanjen za sve troškove koji se mogu pripisati servisiranju tog kupca, uključujući troškove robe, troškove usluge itd. Ako u svom računovodstvenom sustavu nemate financijske podatke na razini kupca, potrudite se financijska sredstva uvrsteti u sve segmente proizvoda. Ako poslujete sa stotinama ili tisućama malih kupaca, razvijte skup segmenata kupaca tako što ćete zamotati linije proizvoda ili procijeniti obrasce kupnje različitih vrsta kupaca.
Korak 2: Razvijte realnu procjenu koliko dugo možete zadržati svakog kupca
Relativno trajanje odnosa s kupcem je važnije od apsolutnog vremenskog okvira. Utvrdite koji su kupci lojalniji, a koji će vjerojatno biti ponovljeni kupci i koliko često kupuju.
Korak 3: Procijenite troškove stjecanja ili zadržavanja kupca
Neki kupci mogu zahtijevati velike popuste ili velika marketinška ulaganja, ali zadržati ih malo ili nimalo. Drugima će svaki mjesec biti potreban skup napor za preprodaju. Procijenite godišnje troškove.
Korak 4: Računajte
Izgradite jednostavan model novčanog toka kombinirajući godišnje projekcije doprinosa, troškove stjecanja ili zadržavanja i nastavite novčani tok za predviđeni životni vijek odnosa s kupcem. Svakako oduzmite opću naknadu za svoje ukupne operativne troškove i uključite sve kapitalne troškove ako kupci zahtijevaju dodatna kapitalna ulaganja (npr. Obrtni kapital ili opremu). Popusti na buduće godine uz razumnu cijenu kapitala (8-10 posto je obično dobar broj za upotrebu-nema razloga da postanete previše tehnički).
Većina tvrtki iznenađuje se koliko je kupaca neprofitabilno kada kreiraju potpuno učitane procjene profitabilnosti kupaca. Tvrtke će također vjerojatno pronaći drastične razlike u vrijednosti različitih kupaca i segmenata.
Ovaj izračun vrijednosti kupca može dovesti do toga da preispitate mnoga svoja prethodna ulaganja i pružiti vam bolji uvid gdje rasporediti buduća ulaganja.
