Poslovni prijedlog je pisani dokument koji se šalje potencijalnom klijentu radi dobivanja određenog posla. Prijedlozi mogu biti zatraženi ili neželjeni. Klijent može jednostavno zatražiti prijedlog projekta tijekom prodajnog poziva rekavši: 'Znate, to zvuči zanimljivo. Zašto mi ne biste poslali prijedlog o tome. ' U drugim slučajevima prijedlog može biti formalna molba, koja se obično naziva RFP (zahtjev za prijedlog). RFP-ovi su također gotovo uvijek i dokumenti. Oni određuju proizvod ili uslugu koji se trebaju pružiti, tražene kvalifikacije i rok za predaju. Traženi prijedlozi, očito, znače da je klijent već odlučio izvršiti kupnju. Preostaje samo odabir dobavljača. Neželjeni prijedlog, za razliku od toga, često je prodajna prezentacija odjevena u drugi ogrtač - ali prijedlog je posebno usmjeren na dobro definiranu i ograničenu aktivnost. Primjer neželjenog prijedloga je predavanje obrisa knjige izdavaču koji argumentira popularnost teme, novost pristupa i zasluge autora.
Od poslovnih prijedloga mora se razlikovati procjene . U mnogim poljima u kojima je aktivno malo poduzeće, procjene imaju istu svrhu kao prijedlog. Oni su dokument koji potvrđuje prodaju krovišta ili asfaltiranja ili mjesečnu uslugu čišćenja kuće. No, tamo gdje se koriste procjene, utvrđuju se i kvalifikacije prodavatelja i njegova metoda izvršenja posla, ali na druge načine - obično razgovorom ili prodajnim pozivom. Ponekad se pretpostavlja da prodavatelj odgovara poslu jer posao već uživa dobru reputaciju. S druge strane, prijedlozi obično uključuju složene ili neobične jednokratne usluge poput uređenja parka, istraživanja tržnice ili izgradnje rafinerije. U tim slučajevima pristup poslu, dizajnu, provedbi, rasporedu, pa čak i estetici zahtijevaju više od puke procjene dolara.
Mnoge uslužne tvrtke posluju u potpunosti na temelju prijedloga. U drugim slučajevima ponekad je potreban prijedlog, ponekad ne. U visokotehničkim poljima prijedlog može biti ispunjen suhim popisima tehničkih specifikacija i / ili pojedinosti procesa. No, vitalno je zapamtiti da su prijedlozi uvijek prvi i najvažniji prodajni dokumenti .
ELEMENTI POSLOVNOG PRIJEDLOGA
U većini industrija prijedlozi imaju dobro definiran format specifičan za to područje. Primjeri bi mogli biti pružanje usluga električnog ožičenja velike višespratnice ili izlivanje temelja za prigradski razvoj. U takvim bi slučajevima ponuditelj prvo trebao dobiti stare prijedloge i slijediti strukturu koja se obično koristi u njegovoj trgovini na tom tržištu. U profesijama poput arhitekture i uređenja krajeva vizualna prezentacija, ponekad čak i model, presudna je za prodaju. Isto vrijedi i za prijedlog za oglašavanje. U ta tri područja - postoje i druga - stvarna prezentacija obično je sastanak. Bilo koji dokument je dodatak i nastoji sažeti prezentaciju s dodatnim takozvanim 'kotlovskim pločama', tj. Administrativnim detaljima.
Ovdje slijedi rasprava o općenitijim prijedlozima, obično povezanim sa studijama, istraživanjima ili uslužnim djelatnostima (npr. Zaštitne usluge za skladišni kompleks). U takvim se prijedlozima primjenjuje sljedeća opća struktura.
Svi prijedlozi imaju najmanje dva različita dijela: popratno pismo i sam dokument prijedloga. Osim toga, ponekad se jedan ili više dodataka mogu dobiti s grafikonima, grafikonima, fotografijama, kartama i tako dalje. Kratki prijedlozi, koji se ponekad nazivaju i 'prijedlozi pisama', kombiniraju prva dva dijela u jedan podnesak koji obično ima najviše šest do osam stranica.
The popratno pismo služi kao prijenosni dokument. Mnogi ponuditelji također koriste popratno pismo kako bi pružili bit prijedloga u vrlo skraćenom obliku, istaknuli kvalifikacije ponuditelja, imenovali cijenu i zatražili narudžbu.
The prijedlog dokumenta obično ima sljedeću strukturu:
- Naslovnica. Ovaj dio obično uključuje vaše ime i naziv vaše tvrtke, ime osobe ili tvrtke kojoj se podnosi prijedlog i datum podnošenja.
- Sadržaj. Iako obično nisu potrebni za kraće prijedloge, oni se ponekad koriste za složene formalne prijedloge. U slučajevima kada će različiti odjeli klijenta odvojeno pregledavati dijelove dokumenta, sadržaj je korisno sredstvo za brzo usmjeravanje čitatelja na teme poput Električne, konstrukcijske, grijanje i hlađenje (u građevinskom projektu) '¦ ili Hrana Usluge, glazba, zabava, usluge prijevoza (u projektu organiziranja festivala).
- Sažetak. Sažetak se ovdje može uključiti ili prenijeti u popratnom pismu.
- Izjava o problemu / problemu / poslu. Ovaj odjeljak ponavlja, preoblikovano, ciljeve i ciljeve klijenta kako ih je protumačio ponuditelj. Uključivanje ovog ponavljanja problema dragocjeno je pokazati klijentu da ponuditelj ispravno razumije problem.
- Pristup. U ovom odjeljku ponuditelj sažima svoj predloženi pristup rješavanju problema klijenta ili izvršavanju potrebnog zadatka. Predloženi pristup često je ključ za dobivanje posla - ako je cijena ispravna - jer pokazuje jedinstvena sredstva, načine razmišljanja ili tehnike, zašto će riješiti problem i zašto su superiorniji od alternativa. Odjeljak ne mora biti detaljan. Pojedinosti su prepuštene Metodologiji. Ali predstavlja strateške elemente prijedloga i argumentira im u prilog.
- Metodologija. Ovaj odjeljak detaljno razrađuje način na koji će se Pristup provoditi. Razina detalja trebala bi biti taman dovoljna da klijentu uvjerljivo prenese što će se dogoditi, a da se ne uplete u sitnice.
- Kvalifikacije ponuditelja. Odjeljak predstavlja dokumentaciju zašto bi se ovaj ponuditelj trebao odabrati na temelju kvalifikacija, prošlosti i uspješnog obavljanja sličnih poslova u prošlosti.
- Raspored i mjerila. Ovdje su prikazani glavni elementi posla u odnosu na vremensku liniju. Ako je potrebno, utvrđuju se posebna mjerila koja ukazuju na uspješno postizanje srednjih ciljeva.
- Prijedlog troškova, rasporedi plaćanja i pravna pitanja. Ponuditelj završava predstavljanjem cijene u što detaljnijim detaljima kao što se zahtijeva u RFP-u. Uvijek je pametno precizno odrediti kada ponuditelj očekuje djelomične isplate tijekom rada. Ako su u pitanju pravne stvari, one se mogu ovdje staviti. Ako su dugotrajni, mogu zaslužiti vlastiti dio.
USPJEŠNI PRIJEDLOZI
Uspješni prijedlozi su, prije svega, ono što klijenti opisuju kao 'responzivni', što znači da je ponuditelj odradio domaću zadaću, temeljito je upoznat s klijentovim potrebama i težnjama i pažljivo je odgovorio na sve aspekte RFP-a. Odziv je u konačnici puno važniji, a sve ostalo jednako, od vizualne privlačnosti prezentacije ili čak od fluidnosti njezinog pisanja. Lijep i dobro napisan prijedlog koji propušta ili ignorira ključne elemente klijentovog projekta izgubit će od dosadnog prijedloga koji inače odgovara. Pisanje u Los Angeles Business Journal , Sharon Berman napomenula je da 'Ako napravite domaću zadaću i pripremite potrebne pripreme, to može sve promijeniti. To je posebno važno u svjetlu ogromnog vremena i truda potrebnog za izradu profesionalnog prijedloga. ' Sastanak s ključnim donositeljima odluka prije vremena i postavljanje ispitivačkih pitanja kako bi se točno utvrdilo što traže minimalna je priprema. Nepotrebno je reći da je konkurentna cijena uvijek konačna odrednica između jednakih kandidata.
BIBLIOGRAFIJA
Berman, Sharon. 'Kako izraditi poslovne prijedloge koji pokolebaju klijente.' Los Angeles Business Journal . 3. siječnja 2000.
Gilliam, Stacy. 'Pojačajte svoj prijedlog.' Crno poduzeće . Lipnja 2005. godine.
Sant, Tom. Uvjerljivi poslovni prijedlozi . AMACOM, 1. prosinca 2003.
