U svojoj novoj knjizi Igra povjerenja (Viking, © 2016.), psihologinja Maria Konnikova opisuje taktike koje uspješni prevaranti koriste kako bi natjerali ljude da padnu na svoje planove. U sljedećem uređenom odlomku Konnikova objašnjava kako se čak i najskeptičnije ljude lako može nagovoriti da povjeruju u neobične laži.
Igra samopouzdanja započinje osnovnom ljudskom psihologijom.
Iz perspektive umjetnika, pitanje je identificiranja žrtve (izmišljenog): tko je on, što želi i kako mogu igrati na toj želji da postignem ono što želim? To zahtijeva stvaranje empatije i odnosa (predstave): prije nego što se predloži bilo koja shema, bilo koja igra koja se pokrene, moraju se postaviti emocionalni temelji. Tek tada se prelazi na logiku i uvjeravanje (konop): shema (priča), dokazi i način na koji će to funkcionirati u vašu korist (uvjeravač), prikaz stvarne dobiti. I poput muhe uhvaćene u paukovu mrežu, što se više borimo, postajemo manje sposobni za izvlačenje (slom).
kako izlaziti sa ženom lavom
Kad stvari počnu izgledati zamršeno, mi smo toliko uloženi, emocionalno i često fizički, da većinu uvjeravanja radimo sami. Možda čak i sami odlučimo povećati svoje sudjelovanje, čak i kad se stvari okreću prema jugu (slanje), tako da do trenutka kad smo potpuno izobličeni (dodir), nismo baš znati što nas je pogodilo. The s umjetnikom možda nas čak i neće trebati uvjeriti ostanite tihi (ispuhavanje i popravite); to je vjerojatnije nego ne sebe. Napokon smo najbolji varalice vlastitog uma. Kod svakog korak igre, prevaranti crpe iz naizgled beskrajne palete alata načine kako manipulirati našim uvjerenjem. A kako postajemo posvećeniji, sa svakim im korakom dajemo više psihološkog materijala s kojim mogu raditi.
Svi su čuli izreku 'Ako se čini predobro da bi bilo istina, vjerojatno je.' Ili njegov bliski rođak 'Nema besplatnog ručka.' Ali što se tiče vlastitog ja, skloni smo se držati toga 'vjerojatno'. Ako se čini predobro da bi bilo istina, jest - osim ako mi se to ne događa. Zaslužujemo našu sreću. Zaslužujem veliku umjetničku pauzu; Cijeli život radim u galerijama i to mi je predstojalo. Zaslužujem istinsku ljubav; Dovoljno sam dugo u lošim vezama. Napokon zaslužujem dobar povrat svog novca; Tijekom godina stekao sam prilično iskustva. Mentaliteti 'predobro da bi bilo istinito' i 'zaslužujem' su, nažalost, u suprotnosti, ali ostajemo slijepi za napetost kada je riječ o našim vlastitim postupcima i odluke. Kad vidimo druge ljude kako razgovaraju o njihovoj nevjerojatnoj pogodbi ili ludoj sreći, odmah shvatimo da jesu uzeta za naivčina. Ali kad nam se dogodi, pa, imam samo sreće i zaslužujući dobar zaokret.
Dobivamo i jedinstveno zadovoljstvo misleći da smo neranjivi. Tko ne uživa u nedopuštenom pogledu na život podzemlja - i zadovoljstvu što znaš da ćeš biti pametan i pametniji od svega toga, da se možeš nasmijati jadnom soku koji je pao na nešto tako očito, a opet biti siguran u saznanju da ste bistriji, pametniji, ciničniji i skeptičniji?
Pa ipak, kad je riječ o prevari, svi su potencijalna žrtva. Unatoč našoj dubokoj sigurnosti u vlastiti imunitet - ili bolje reći, zbog njega - mi svi nasjesti na to. To je genij umjetnika s velikim samopouzdanjem: oni su zaista umjetnici - koji svojim uvjerljivim šarmom mogu utjecati i na najzahtjevnije znalce. Fizičar teoretičkih čestica ili izvršni direktor velikog hollywoodskog studija nije ništa izuzeti od osamdesetogodišnjeg umirovljenika na Floridi koji bez smetnji potpisuje svoju mirovinsku ušteđevinu za investiciju koja se nikad ne ostvari. Pametni investitor s Wall Streeta jednako je vjerojatno da će pasti na prevaru kao i tržišni neofit, tužitelj koji propituje motive za život koji vjerojatno podlegne kao i vaš lakovjerni susjed iz susjedstva koji misli Luk ispisuje prave vijesti.
Oni može pasti na to. Vas? Nikada.
