Kad su Joe Kicos i Mickey Miller počeli prodavati retro-elegantno Mali čovjek teardrop kamperskih prikolica 2001. privukli su kupce oglasima u časopisima s klasičnim automobilima i listama eBaya te s Millerove parcele rabljenih automobila u Cantonu u državi Ohio. No, većina distributera RV-a nije bila zainteresirana za prijevoz prikolica, nišnog proizvoda (cijena od 4.995 USD i više) na tržištu RV-a od 37,5 milijardi USD. Tako je Kicos ponudio trgovce automobilima, koji su voljeli kako je jedinstveni oblik prikolice mamio prolaznike. To je, u kombinaciji s skokom cijena plina u 2011. godini i agresivnim brendiranjem, Little Guya dovelo na radar dilera RV-automobila - njih 77 počelo je prodavati prikolice između 2011. i 2014. Kicos objašnjava kako se Mali Guy natječe s veliki momci.
1. Neka kupci budu dizajneri
Uključivanje ideja kupaca bilo je ključno za uspjeh Malog Guya. Kicos i njegov tim traže prijedloge na izložbama i prodajnim mjestima RV-a te putem e-pošte i poziva kupaca. Kad su ljudi rekli da žele mjesta za madrac i svjetla veličine kraljice, napravio je veću prikolicu veličine 5 x 6 puta i dodao sustav napajanja. Kad su rekli da žele više prostora, Kicos je počeo prodavati dodatnu 10-puta-10 'zasjenjenu' sobu. ' Predstavnici autosalona RV čak su pomogli tvrtki u dizajniranju novog cjelogodišnjeg kampera za kamione, nudeći smjernice o tlocrtima. 'Ako to ima smisla i ako neće dramatično povećati cijenu, mi ćemo je dodati', kaže Dylan DeHoff, potpredsjednik prodaje tvrtke.
2. Pokrenite kult
'Naši kupci suznih prikolica slični su ljubiteljima Harley-Davidsona ili Jeepa', kaže Kicos. 'Strastveni su.' Potiče kultno sljedbeništvo koje se organsko pojavilo među vlasnicima. Svakom novom kupcu šalje e-poštu 'Dobrodošli u zajednicu malih frajera' (ta je zajednica gotovo tržište za dodatke). Tvrtkov mrežni forum za ljubitelje prikolica neslužbeni je pomoćni odjel za korisnike. Tamo vlasnici dijele savjete o svemu, od specifikacija proizvoda do zimovanja prikolica. Tvrtka također koristi fotografije generirane od strane potrošača u marketinškoj literaturi te na društvenim mrežama i na svojoj web stranici kako bi promovirala osjećaj zajednice (i uštedjela novac na oglašavanju).
3. Budite brži od velikih frajera
Struktura velikih RV tvrtki čini ih previše nefleksibilnima da bi brzo odgovorile na promjenjive zahtjeve i trendove kupaca. Sa samo sedam zaposlenika, od kojih svaka ima više uloga, Mali Guy nije u opasnosti da podijeli tu sudbinu, jer svi ostaju blizu proizvodnog procesa. Svi su mali dečki izgrađeni u tvornici koju vode Amiši, udaljenoj pola sata od sjedišta tvrtke, gdje se novi nacrti mogu izraditi u roku od jednog dana. Unatoč kulturološkim razlikama (neki zaposlenici tvornice koriste telefone i električne alate na poslu, ali ne kod kuće), 'djelujemo kao tim', kaže Kicos. 'Tvornica ima nevjerojatne obrtnike i oni su otvoreni za gradnju bilo čega.'
ISTRAŽITE VIŠE Inc. 5000 TVRTKIPravokutnik
