U ranim 20-ima zatvorio sam milijune dolara u poslovnoj prodaji. Također sam pomogao stotinama tvrtki u stvaranju skalabilnijih i učinkovitijih prodajnih procesa, stvarajući prihod od prodaje od preko milijardu dolara.
Tijekom svoje karijere zapošljavao sam i radio s nevjerojatnim prodavačima. Razgovarao sam sa stotinama prodavača za vlastiti posao. Kao savjetnik za prodajnu strategiju obučio sam tisuće za najbrže rastuće startupe u Silicijskoj dolini.
Dok gradim prodajni tim za svoje najnovije pokretanje softvera Endpass, razmišljao sam o tome što razdvaja izuzetne prodavače od onih koji kao da ne mogu dostići kvotu.
Ovo su glavne osobine koje treba tražiti u izuzetnim prodajnim angažmanima:
Samodisciplina
Najboljim prodavačima često nije potrebno puno upravljanja, samo odgovarajuća poticajna struktura i radno okruženje s poštovanjem u kojem mogu rasti i cvjetati. Suradnja u tvrtki s izvrsnim proizvodom olakšava prodaju, ali vrhunski prodavači mogu prodati gotovo sve. Disciplina je uvijek bila kritična osobina dobrog zapošljavanja, ali puno je važnije kada se vaš tim distribuira na daljinu.
Kreativnost
Ova se osobina dobro slaže s okretnošću. Ako možete biti kreativni, možete smisliti nove pristupe koji će vam podnijeti korak s konkurencijom. Možda razmišljate o uvjerljivim novim vrijednosnim prijedlozima kojih čak ni marketinški tim još nije smislio.
Prije godinu dana nitko nije očekivao da ćemo trenutno doživjeti globalnu pandemiju. No, kreativni prodavač još uvijek može optimistično pronaći načine kako najbolje iskoristiti ovu situaciju i 'napraviti limunadu od limuna'.
Odlučnost
Baviti se prodajom je teško. Stalno ste suočeni s odbijanjem; ponude za koje ste mislili da ćete ih sigurno zaključiti često mogu pasti u zadnji trenutak. Baš poput izvrsnih poduzetnika, vrhunski prodavači moraju imati veliku ustrajnost kako bi se okretali svim udarcima i dalje nastavili. To je ono što čini razliku između onih koji stalno smanjuju kvotu i onih koji propadaju kad stvari ne idu prema planu.
Nevjerojatna organizacija
Svaki sezonski prodavač zna da zatvaranje poslova zahtijeva dovoljan opseg dosega. Nerijetko je istovremeno realizirati desetak ili više poslova ako želite postići ili premašiti svoju kvotu. Alati poput Salesforcea pomažu vam pratiti vaše aktivnosti, ali morate biti opsjednuti svojim kalendarom i načinom na koji provodite vrijeme ako želite biti uspješni u ovoj karijeri.
Prodaja se odnosi samo na pravovremenost; što brže pratite ljude, bolje su vam šanse da sklopite posao. Ispuštanje lopti i zaboravljanje slanja e-pošte ili pozivanja ljudi siguran je način da naštetite svojoj plaći i prodajnoj karijeri.
Snalažljivost
Vrhunski prodavači dobro uočavaju i stvaraju mogućnosti. Pažljivo paze na promjene zbog kojih potencijalni kupci postaju spremni za kupnju. Oni mogu iskopati informacije koje uvlače u razgovore kako bi odmah izgradili duboko razmjenu podataka. A kad dogovor propadne jer je donositelj odluka iznenada dao otkaz ili je dobio otkaz, oni već imaju drugi kontakt koji im može biti prvak i pokreću stvari naprijed.
Dobar pisac
Sada je prodaja više nego ikad postala virtualna aktivnost. Prije pandemije, pametne prodajne organizacije već su prodavale na daljinu, jer su shvatile da je to isplativije i skalabilnije od odlaska na konferencije ili letećih terenskih prodavača svuda uokolo. I dalje morate biti u mogućnosti razgovarati s ljudima putem telefona ili obaviti video poziv, ali hladna e-pošta uvijek je bila skalabilnija i učinkovitija od hladnog poziva.
Čak i s najfinijim automatiziranim prodajnim alatima nećete zaključiti ponude ako ne budete mogli napisati dobar e-mail (ili neku drugu vrstu izravne poruke na društvenim mrežama). Zato uvijek natjeram svakog potencijalnog prodavača da napiše hladan e-mail kako bi pokazao svoje vještine pisanja i kreativnost.
Cjeloživotno učenje
Ovu osobinu pronalazim u uspješnom zapošljavanju svih uloga, posebno pri zapošljavanju za tehnološke tvrtke. Ako ste radili na startupu, znate kako se stvari brzo mijenjaju: novi proizvodi da biste naučili kako prodavati, nova tržišta koja ciljate, novi konkurenti koji iskaču itd. Iako je uvijek lijepo zaposliti nekoga tko već poznaje vaš prostor i ima mrežu potencijalnih kupaca, vidio sam kako veliki trgovci mijenjaju industriju i još uvijek su uspješni.
Zapravo znam nekoliko pametnih stručnjaka koji su riskirali i napustili vrlo uspješnu prodajnu karijeru jer su vjerovali da se prostor u kojem se nalaze smanjuje. Umjesto toga zasukali su rukave i naučili novo tržište u malo mlađoj ulozi, ali za manje od godinu dana bili su vrhunski u svojim tvrtkama.
Sve dok nastavite učiti i rasti, uvijek ćete biti uspješni.
