Trik u pregovorima, slažu se stručnjaci, uspijeva uravnotežiti potrebu da budete teški i potrebu da vam se sviđa (posebno, žalosno je reći, ako ste žena). Ljudi koji sklapaju najbolje ponude nekako uspijevaju stvari održati prijateljskim, a unaprijediti svoj dnevni red.
Što zvuči super teško. Kako to uspijevate?
Prema fascinantan nedavni videozapis Big Think bivšeg pregovarača o krizi FBI-a pretvorio se u izvršnog direktora Chrisa Vossa , odgovor je prisiljavanje druge strane da suosjeća s vama. Čak nudi frazu koja vam može pomoći da postignete ovaj podvig, omogućujući vam da iz gotovo svih pregovora izvučete ono što vam treba.
Čarobno pitanje
'Tajna dobivanja prevlasti u pregovorima daje drugoj strani privid kontrole', rekao je Voss pokrećući video. A učiniti je to, inzistira, jednostavno kao i postaviti jedno čarobno pitanje: 'Kako bih to trebao učiniti?'
Ovih sedam malih riječi mogu postići nevjerojatnu količinu, prema Vossu. Prvo, pitanje obvezuje drugu stranu da suosjeća s vašim stavom, bili oni skloni ili ne.
'Rekli ste im da imate problem', objašnjava Voss. 'To je nešto što se naziva i prisilnom empatijom, jer je jedan od razloga zbog kojeg provodimo taktičku empatiju zato što želimo da nas druga strana pošteno vidi. Želimo da vide našu poziciju; želimo da vide probleme koje imamo; želimo da vide ograničenja koja imamo. '
Drugo, postavljanje ovog pitanja također je izvrsna alternativa za jednostavno odbijanje (što drugi stručnjaci također predlažu da izbjegavate u pregovorima). 'To je način da se uspostavi granica koja ne vraća drugu stranu u kut', napominje Voss. »Zaista želiš moći puštati malo po malo. I prvi način da kao odgovor počnete puštati ne, jest: 'Kako bih to trebao učiniti?'
Što ako se ne povuku?
Na pitanje 'Kako bih to trebao učiniti?' sjajan je način da prisilite drugu stranu da vidi ograničenja pod kojima radite, a također je i metoda nježnog signaliziranja svojih granica. Ali postizanje ta dva cilja ovisi o tome da druga strana simpatizira vašu nevolju. Što ako jednostavno odbiju vaše probleme i odgovore s nečim poput: 'Ne znam, ali morat ćete se snaći.'
U tom ste slučaju, kaže Voss, stekli vrlo korisne informacije. 'Kad kažete:' Kako bih to trebao učiniti? ' a druga strana kaže: 'Jer ako želite ovaj posao, morat ćete', ono što ste upravo saznali jest da su oni dovedeni do krajnjih granica po tom pitanju ', objašnjava.
'Tvrd!' možda je teško čuti, ali kad dobijete ovaj odgovor, barem ćete znati da ste dobili što više možete, s obzirom na ograničenja druge strane. Sada samo morate shvatiti je li to dovoljno dobro za vas.
Jeste li ikad koristili ovo pitanje u pregovorima? Je li vam bilo korisno?
