Različite stvari motiviraju sve nas. Primjerice, ljude mogu motivirati suštinske stvari poput šanse za učenje ili sposobnosti autonomnog obavljanja posla. Druge može motivirati činjenica da vjeruju da vaša tvrtka dobro radi u svijetu, što je vizija s kojom se mogu prilagoditi (gledam vas, Milenijalci).
Ali kada je riječ o većini prodavača, posebno onih koji love nove račune, postoji nešto vrlo specifično što ih motivira: prilika za zaradu i to puno.
Iako je ideja o zarađivanju radi novca danas pomalo izvan mode, činjenica da iskrcavanje velikih para kao rezultat namotavanja u velikim poslovima motivira vaše najbolje prodavače je u redu. Kad prodavača nazivaju 'morskim psom', to se misli kao kompliment jer se uvijek nastoji na najučinkovitiji mogući način hraniti sljedećim velikim poslom u koji mogu uhvatiti zube.
To je zato što najbolji prodavači posluju na kovanice. Ako pred njih stavite dovoljno ekonomskih nagrada, to će promijeniti njihovo ponašanje. Da parafraziram crticu nogometaša Roda Tidwella (glumi ga Cuba Gooding Jr.) u filmu Jerry Maguire : 'Pokažite im novac!'
Sada se neke organizacije bore s ovom istinom, pa pokušavaju pronaći načine kako platirati više svojih prodavača. Ali pogodite što se događa? Prodajni tim postaje daleko manje agresivan u pogledu otvaranja novih računa. Počinjete razvijati prodavače koji su 'poljoprivrednici' naspram onih koji su 'lovci'. (Više o razlici između lovaca i poljoprivrednika možete pročitati u mom zasebnom članku).
Ako svojim lovcima ne date poticaj da zarade veliku proviziju, također nećete privući prave kiše, koji će raditi samo za tvrtke koje im daju priliku da prikupe nagrade kada nadmaše svoje ciljeve. Zapamtite: Najbolji prodavači posluju na kovanice i to je u redu!
Imajući na umu da postoje neka upozorenja koja morate imati na umu kada je u pitanju strukturiranje vašeg plana nadoknade za prodajni tim. Ono na što želite pripaziti je motiviranje pogrešnog ponašanja.
Recimo, na primjer, da svom prodajnom timu plaćate proviziju na temelju vrhunskog prihoda. Što više povuku, veću proviziju zarađuju. Možda čak i povećate stopu provizije za jedan ili dva koraka nakon što prođu kvotu - tu mogu stvarno početi zarađivati.
Iako ovo može biti učinkovita struktura, morate pripaziti dajete li svojim prodavačima i 'cjenovnu moć', odnosno sposobnost sniženja cijene proizvoda ili usluge koju prodaju. Ako vaš prodajni tim ima sve poticaje za sklapanje dogovora, imat će svaki poticaj da smanje cijenu za postizanje dogovora - čak i ako tvrtka na tome zaradjuje vrlo malo novca. Iako bi prodaja mogla biti dobra stvar za prodavača, na kraju bi mogla naštetiti tvrtki. Dakle, budite oprezni da prodavačima date cjenovnu moć ako imaju poticaje vezane uz vrhunsku prodaju, za razliku od povezivanja njihove provizije s ciljevima marže ili eventualno određenim pragom ili količinom proizvoda.
Kao vođa organizacije, također možete biti kreativni u smislu stvaranja nagrada koje nadilaze gotovinu i poslužiti kao poticaj vašem prodajnom timu.
Na primjer, jedna tvrtka u kojoj sam radio trebala je odrediti cilj visokog prihoda za četvrto tromjesečje jer je vlasnik tvrtke želio prodati i trebao je imati velik broj kako bi povećao svoju prodajnu cijenu. Dakle, da bi 200 članova prodajnog tima pucalo na sve cilindre, obećao je da će svaki prodavač koji pobijedi svoj cilj zauzvrat dobiti sat Rolex koji je u to vrijeme koštao oko 5000 dolara po komadu.
Do kraja godine, kada su brojevi prihoda prikazani u tabeli, vlasnik tvrtke otišao je u zlatarnu kupiti 76 satova Rolex. Drugim riječima, 38 posto prodajnog tima masovno je imalo bolje rezultate jer je željelo osvojiti taj sat! Dakle, iako je vlasnik morao izdvojiti nekih 380.000 američkih dolara, ipak je izbacio dobro s obzirom na dodatnu prodaju i premiju koje je dobio kada je prodao posao.
Još jedan kreativni poticaj koji djeluje jest ponuditi luksuzna putovanja prodavačima i njihovim značajnim drugima. Sjećam se da sam radio za jednu tvrtku koja je početkom godine poslala brošuru u boji i paket informacija svakom domu prodavača s pojedinostima o nevjerojatnom putovanju koje ih je čekalo ako postignu ciljeve na kraju godine. Postala je šala u uredu da bi nas svaki put kad bi otišao kući, naša značajna druga odmah prigovarala, pitajući: 'Zašto ne prodajete? Želim ići na to putovanje! '
Poanta je u tome da, umjesto da se zazirete od činjenice da prodavači posluju na kovanice, prihvatite ga umjesto toga gradeći program poticaja koji im pokazuje gdje je novac na način koji također pomaže u pozitivnom razvoju vaše organizacije.
Jim je autor najprodavanije knjige Izvrsni direktori su lijeni - zgrabite svoj primjerak danas na Amazonu!
