Živimo u bučnom svijetu. Mediji, tradicionalni i društveni, zahtijevaju pažnju. E-pošta i tekstovi začepljuju naše telefone. Naše uredi otvorenog plana odjekuju 'suradnjom'.
Da bismo čuli našu poruku, rečeno nam je da 'presječemo buku'. Stoga markiramo malo jače, razgovaramo malo glasnije, potiskujemo više sadržaja s vrata.
Ironično, imamo to točno unatrag. Najmoćnija sila u poslu je tiha stanka usred buke.
To mi je postalo potpuno jasno dok sam s klijentom radio na njegovoj prodajnoj prezentaciji.
Iako je njegova prezentacija dovoljno ilustrirala njegovu vjerodostojnost i kvalitetu njegova rada, nije uspjela ostvariti ono što je vjerojatno bila najvažnija zadaća: obraniti njegovu višu cijenu od konkurencije niskih lopti.
Da bih to postigao, dodao sam slajd pri vrhu prezentacije koji je 'preoblikovao' cijelu prezentaciju tako da traženje popusta ili odlazak do natjecatelja više nisu održive mogućnosti.
Kako sam to učinio s jednim slajdom, druga je priča koju ću možda podijeliti u nekom trenutku u budućnosti. Ovdje je važno da je dijapozitiv mogao izvesti svoju punu 'magiju' samo ako mu prethode dvije sekunde tišine.
Ta tišina 'pričekaj je' je snažna. Gradi neizvjesnost. Publici signalizira da je važno što slijedi. Naređuje pažnju koja inače luta.
U prethodnom postu objasnio sam kako mi je 7 sekundi šutnje tijekom pregovora o plaći donijelo 18.000 dolara bez kojih bih inače prošao. U desecima sličnih poslovnih situacija, šutnja je mnogo rječitija nego što puke riječi ikad mogu biti.
Primjer: netko dijeli ideju s vama. Ako uskočite sa svojim mišljenjem ili (još gore) prekidate prije nego što druga osoba završi, pretvorili ste priliku u uvredu.
Ali razmislite koliko je drugačije kada pustite sugovornika da završi, a zatim zastanete, u tišini, kako biste razmotrili što je rečeno. Ta kratka tišina prenosi poštovanje i dodaje veću težinu vašim riječima.
Slično tome, svaka tvrtka želi biti inovativna i u toj su potrazi mnogi fetišizirali 'suradnju' i tako stvorili bučni kaos modernog ureda.
Ali razmislite: dolaze li dobre ideje kad svi razgovaraju? Mislim da ne. U seanse mozga , najbolje ideje proizlaze iz spontane tišine koja se događa nakon što su svi verbalno iscrpili svoje unaprijed stvorene predodžbe.
Slično tome, u marketingu je ono što ne kažete (šutnja) važnije od onoga što kažete. Snažna tržišna poruka isključuje ono što je nebitno (šutnja) onoliko koliko naglašava ono što je relevantno.
Ista stvar s oglašavanjem. Najučinkovitiji oglasi za pamćenje rijetko su sročeni s dugim razdobljima šutnje. Najneugodniji i najzaboravljiviji oglasi su karnevalska kora svojstava i funkcija.
U poslu je tišina zaista zlatna.
