Ovog mjeseca Nike je lansirao novu cipelu, Nike Air Zoom Pulse. Lansiranje nove cipele nije rijetko za Nike - ali lansiranje modela atletska cipela za nesportaše je. Nova cipela nije stvorena za sportaše već za drugu zajednicu: medicinske radnike. U priopćenje za javnost , tvrtka je nazvala Air Zoom Pulse 'cipelom za svakodnevne heroje: medicinske sestre, liječnike, pružatelje kućnih zdravstvenih usluga i druge koji neumorno rade na pružanju podrške pacijentima.'
Ovo je Nikeov pametan potez na susjedno tržište - tržište izvan njegove glavne baze kupaca. Ciljanje novog segmenta kupaca nije nečuveno za tvrtke s dominantnim tržišnim udjelom. Kad već imate najveći udio pite, ima smisla pronaći veću pitu.
ovan sunce vodenjak mjesec žena
Cilj širenja na susjedno tržište je iskoristiti postojeće mogućnosti vašeg poslovanja i primijeniti ih na sasvim novu grupu kupaca. Vaše se trenutno tržište nalazi na presjeku Vennovog dijagrama koji čine vaš proizvod, kupac i aplikacija. Da biste pronašli susjedno tržište, trebate pogledati tko leži izvan tog dijagrama. Evo kako je Nike to uspio, a kako i vi možete:
1. Identificirajte novi segment kupaca.
Pronađite novu skupinu kupaca čija nezadovoljena potreba tržišta odgovara jakim stranama vaše tvrtke. U slučaju Nikea to je bio razvoj proizvoda i brendiranje. Tržište cipela za medicinske radnike preplavljeno je klompama i Crocsom, s manjom nišom - recimo medicinskim sestrama - koja nosi cipele za trčanje. Da biste to primijenili u svojoj tvrtki, pogledajte kome još prodaje vaša izravna konkurencija. Pronalaženje susjednih segmenata kupaca koji će služiti jedan je od stupova poduzetničkog rasta.
2. Izravno se uključite u istraživanje tržišta.
Nike je otišao u dječju bolnicu OHSU Doernbecher u Portlandu u državi Oregon, kako bi proučavao medicinske radnike na poslu. Tvrtka je iskoristila to vrijeme razvoja licem u lice za razumijevanje strogosti zdravstvenog rada. Dizajnerima cipela omogućilo je da shvate da trebaju napraviti cipelu koja će biti udobna i za dugotrajno stajanje i dovoljno svestrana da podrži užurbane pokrete potrebne u hitnim situacijama na nesigurnim površinama.
strijelac muškarac vodenjak žena prekinuti
Da biste ovaj pristup približili svom pothvatu, pokušajte izvesti kupca na ručak. Pitajte ih kako su se njihove potrebe promijenile tijekom posljednjih pet godina i poslušajte mogućnosti. Pitajte ih kako njihovi konkurenti ometaju prostor. Potvrdite njihove nezadovoljene potrebe tržišta. Da Nike nije vidio potrebu da služi i udobnosti i funkciji, možda ne bi predvidio nezadovoljenu potrebu tržišta za hibridnim atletskim začepljenjem.
3. Ponavljajte ono što djeluje.
Nike je uzeo dinamiku začepljenja i učinio ga eksponencijalno sportskijim kako bi povećao i performanse i udobnost. Pritom su dizajneri prepoznali zašto medicinski radnici nose klompe (mogu se staviti jednom rukom ili čak i bez ruku). Potom su nadogradili dizajn tako da nudi eksponencijalne pogodnosti potrebne da bi ljudi prevladali potopljene troškove (novac već uložen) i svojstvenu pristranost prema statusu quo (ljudi se opiru promjenama).
U poslovnoj školi podučavamo buduće čelnike da odaberu novo susjedno tržište koristeći dvije ključne dimenzije: potencijal stvaranja vrijednosti i dostupnost tržištu. Prvi predstavlja potencijal tržišta za stvaranje vrijednosti bilo rastom prihoda, smanjenjem troškova ili povećanjem baze kupaca. Ovo potonje predstavlja koliko će vaš pothvat koštati ulazak na novo tržište.
Iako ne mogu razgovarati o tome kako Nike štedi novac dodavanjem ove linije proizvoda, čini se da je tvrtka Air Zoom Pulse sposobna donijeti velik potencijal stvaranja vrijednosti povećavajući svoj prihod i bazu potencijalnih kupaca. Osim toga, Nike se vjerojatno suočava s tek skromnim trenjem prilikom ulaska na ovo novo tržište (pretpostavljam da većina zdravstvenih radnika prepoznaje Nikeovu marku; neki možda već posjeduju Nikeove proizvode). Stoga se za Nike prodaja cipela zdravstvenim radnicima čini kao zakucavanje. Pitanje je: koja susjedna tržišta možete sljedeće iskoristiti?
